Fixer son TJM : ce que votre tarif dit à vos clients

La plupart des freelances fixent leur TJM en regardant ce que pratiquent les autres, puis en retirant un peu. C'est traiter le tarif comme un simple prix. Pour un client, c'est aussi un signal : quand il sait peu de choses de vous, votre TJM lui sert à deviner votre niveau. Trop bas, il ne passe pas pour une bonne affaire. Il passe pour un manque d'assurance.

Comment la plupart des freelances fixent-ils leur TJM ?

À l'envers. Ils partent du marché au lieu de partir d'eux-mêmes : un coup d'œil sur une plateforme, le chiffre d'un ami, un fil de discussion sur un forum, puis une petite remise « pour rester compétitif ».

Le problème, c'est qui fixe cette référence. Les tarifs les plus faciles à trouver sont souvent ceux de freelances qui débutent, qui sortent d'une mission ou qui cherchent à combler un creux. S'aligner sur eux, c'est s'aligner sur les acteurs les moins informés du marché, puis descendre encore.

Il y a un second problème. Un tarif emprunté à quelqu'un d'autre ne tient compte ni de vos frais, ni de votre statut, ni du nombre de jours que vous pouvez réellement facturer. Il peut sembler raisonnable et vous faire travailler à perte.

Que lit un client dans votre tarif ?

Quand un client manque d'éléments, il lit votre TJM comme une indication de votre niveau.

Prenez une mission de six semaines dans une fintech. La responsable produit a trois profils sous les yeux. Des CV proches, les mêmes mots-clés, un appel avec chacun. L'un des trois annonce un tarif nettement en dessous des deux autres. Sa première pensée est rarement « quelle aubaine ». C'est plutôt « qu'est-ce qui m'échappe ? ». Un profil junior ? Quelqu'un sans mission depuis longtemps ? Qui partira dès qu'une meilleure offre se présentera ?

C'est la même chose quand un groupe industriel fait appel à un acheteur freelance pour revoir son panel fournisseurs, ou quand une agence cherche un motion designer pour une campagne. Le prix est le signal le plus facile à lire, alors c'est le premier qu'on lit. Un tarif cohérent avec votre expérience permet de passer au fond du sujet. Un tarif très en dessous fait de vous le sujet.

Un TJM bas fait-il gagner plus de missions ?

Il fait gagner davantage de missions choisies sur le prix, et ce sont rarement celles qui valent la peine.

Un client qui vous a retenu parce que vous étiez le moins cher vous remplacera pour la même raison. La logique budgétaire qui vous a fait entrer continue de s'appliquer une fois sur place : le périmètre s'élargit, le tarif ne bouge pas. Et un TJM bas se renégocie mal avec le même client : le premier chiffre annoncé devient la référence de chaque renouvellement.

Les clients que vous visez choisissent sur l'adéquation et sur la confiance que le travail sera fait. Pour eux, un tarif qui paraît trop bas ajoute du risque au lieu d'en retirer.

Il ne s'agit pas pour autant de gonfler son tarif pour paraître senior. Un TJM que votre expérience ne justifie pas s'effondre dès la première semaine. L'objectif, c'est un tarif à la hauteur de ce que vous apportez réellement, et que vous savez expliquer en une phrase.

Comment calculer un plancher défendable ?

Le plancher relève du calcul, pas de l'opinion : ce que vous voulez conserver, plus vos frais professionnels, divisé par les jours réellement facturables, une fois les charges déduites.

Le paramètre le plus souvent surestimé, ce sont les jours facturables. Jours fériés, congés, administratif et périodes entre deux missions occupent bien plus de l'année qu'on ne le croit. Surestimez-les, et le TJM obtenu est trop bas avant même votre premier échange avec un client.

Plutôt que de le faire au dos d'une enveloppe, passez vos propres chiffres dans notre calculateur de TJM. Il applique les taux de cotisation de votre statut et détaille le calcul ligne par ligne, pour que vous sachiez exactement d'où vient votre plancher.

Le plancher, c'est le chiffre sous lequel vous ne descendez pas. Votre tarif se situe au-dessus, selon ce que valent votre expérience et la mission.

Comment défendre son TJM sans négocier contre soi-même ?

Donnez le chiffre, donnez la raison une fois, puis taisez-vous.

L'erreur la plus fréquente n'est pas le chiffre. C'est ce qui suit : la justification nerveuse, le « mais c'est négociable », la remise proposée avant que quiconque l'ait demandée. Chaque phrase après le chiffre sonne comme une invitation à le baisser.

Quelques formulations à reprendre :

• « Mon TJM est de [votre tarif]. Il correspond à [X] ans sur des missions comparables dans [secteur]. » Puis laissez le silence faire son travail.
• Si le client répond que c'est au-dessus de son budget : « Quel budget aviez-vous en tête ? Voyons quel périmètre lui correspond. » Vous ajustez le travail, pas le prix.
• S'il demande une remise pour une mission longue : « Pour un engagement de trois mois, je peux proposer [une contrepartie précise et limitée]. » Un échange, pas un rabais.

Quand votre tarif dit la même chose que le reste de votre profil, il cesse d'être le sujet et la conversation peut porter sur le travail.

C'est aussi pour cela que votre façon de travailler compte autant que votre tarif. Un client qui voit comment vous travaillez n'a plus besoin de deviner à partir du prix. Si vous êtes en train d'évaluer des missions, voici comment savoir si une mission correspond à votre façon de travailler. Et une fois votre tarif fixé, Migbirds peut vous proposer des missions qui correspondent à votre façon de travailler.